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Vender
un producto necesario y si puede exclusivo.
La
pegunta es:
-¿Necesita
la gente el producto que vendo? ¿quien puede querer adquirir mi
producto?, ¿ya hay otras empresas que venden este producto?
En
caso afirmativo,
-¿como
lo hacen?
-¿Responden
a las garantías sin trampas y/o engaños?
-¿Qué
trayectoria tienen en el mercado?.
Atender
los reclamos de los clientes fieles. Cuesta menos dinero mantener y
atender los reclamos de un cliente fiel a la marca (aun en el cambio de
mercadería) que hacer un cliente nuevo.
Prestar especial atención al packing. Un buen producto con mala
presentación se transforma automáticamente en un mal producto no deseado
de comprar ni regalar a nadie.
Personal
"integrado con la empresa". Que entienda que
el cliente es primero siempre. Es quien le paga el salario.
Manuales y/o folletos explicativos claros y en el idioma nativo, en
caso de productos internacionales.
Si el producto puede ser de distribución nacional, contactar con
las empresas de correo (privadas o no) para arreglar un costo accesible y
que no sume gran diferencia al comprador. Además la empresa de
distribución debe ser seria y rápida. También debemos ver como cobramos
el producto enviado. El método debe ser fácil para el comprador y no
demasiado oneroso.
Lo que hoy llamamos un "estudio de mercado" no es ni más ni
menos que personas evaluando sobre una posible estrategia de venta y
entrada al mercado. Muchas veces esto está apoyado por encuestas al
consumidor en la calle, por teléfono (telemarketing), etc.
El maravilloso mundo de venderle a alguien "algo" que no tenía
pensado comprar ni en sueños es un movimiento estratégico donde el
dinero en promoción es importante, igual que las ideas.
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Una
de las mejores promociones (del tipo,
"que compre ahora aunque no lo
necesite") que hemos visto aparecer en el 2000 (al menos en
Sudamérica)
son las promociones conocidas
entre
consumidores
como
"Compre ya!!! donde le venden la misma
cacerola de
hace 2000 años pero con "ideas" de que hacer
con esa cacerola.
Esto demuestra que la gente ya casi no piensa
y que espera que el producto que compra sea para "algo"
específico y no en general.
Lo importante es el concepto del producto. Los potenciales compradores /as
no tienen tiempo de pensar en aplicaciones de la compra y necesitan
"ver" que se puede hacer con lo que compran. Lo que vende es el
concepto y no el producto en si.
Cuando las personas compran un martillo no esperan que este haga otra cosa
que clavar un clavo y eventualmente quitarlo. Una clásica cortadora de
césped
sirve para hacerlo más rápido, pero puede tener radio AM / FM
entonces se hará la tarea más amena escuchando música. La verdad es que
luego de un rato ya no le importará la música sino terminar la tarea que
"parecía" que iba a ser más agradable.
Pero
si
la
radio
es
desmontable
además
la
puede
llevar
al
campo,
al
paseo,
etc.
El taladro de hacer
agujeros (redondos y clásicos) se puede convertir en una caladora, una
bomba de agua, un destornillador, un........ etc, etc. El usuario nunca
pensó que se podría hacer algo diferente con esa herramienta tan útil
que siempre tuvo en su casa....y comprá ¡¡ya!!!
Hay
una diferencia entre conceptos en los productos dirigidos a hombres y
mujeres. (además de ser diferentes -productos y sexo- ).
Mientras
las mujeres quieren sobresalir de sus pares y en general, los hombres
quieren hacer mejor las cosas. El hombre compra una herramienta para
disfrute personal, las féminas compran para que otros vean.
El arte de venderle al usuario lo que no pensó en comprar es fantástico
y no se debe dejar de lado ningún detalle y para vender un producto, este
producto primero, debe tener nombre y una marca que lo distinga de otros
-si existen-, tener
agradables
y/o
elegantes
colores y buen packing. |